Как найти сильное позиционирование для нового интегратора Битрикс24

О клиенте

Компания только начинала работать на рынке внедрения Битрикс24 и нуждалась в маркетинговой упаковке с нуля.

Продуктовый рынок был понятен: компания помогала бизнесу внедрять Битрикс24. Но самого ответа на вопрос «почему клиент должен выбрать именно нас?» пока не было.

Нужно было разобраться:

• какие компании действительно стоит привлекать;

• какие задачи и проблемы они хотят решить с помощью Битрикс24;

• что для них важно при выборе интегратора;

• чем компания может отличаться от конкурентов;

• какие сильные стороны бизнеса можно превратить в конкурентное преимущество.

Запрос

Создать маркетинговую упаковку, которая станет основой для продвижения компании: определить целевую аудиторию, позиционирование и УТП, сформировать систему смыслов и офферов, а затем перенести все это в основные коммуникационные материалы — сайт и презентацию.

С чего начали

Работа началась с нескольких глубинных интервью с представителями компании.

Мне было важно не просто узнать, какие услуги они оказывают, а разобраться, как устроен сам процесс внедрения, что происходит с системой после запуска и где компания делает больше, чем стандартный интегратор.

Параллельно исследовалась целевая аудитория и конкуренты.

В результате мы не стали пытаться продавать Битрикс24 всем подряд.

Определили, с кем компания будет работать

На основе исследования выделили сегменты целевой аудитории, с которыми компании имеет смысл сотрудничать, и отдельно определили категории клиентов, с которыми на данном этапе работать не стоит.

Это позволило сузить аудиторию и строить позиционирование не вокруг абстрактного «внедрения Битрикс24», а вокруг конкретных задач бизнеса.

Нашли точку отстройки

В процессе работы стало понятно, что ключевая сильная сторона компании — не само внедрение Битрикс24.

Для клиента CRM не является конечной целью. Ему нужна работающая система, которая действительно встраивается в бизнес и которой сотрудники будут пользоваться.

Поэтому позиционирование было построено вокруг идеи «приживаемости» Битрикс24.

Компания не просто запускает систему, а:

• глубоко изучает бизнес и его процессы;

• адаптирует Битрикс24 под реальные потребности компании;

• тестирует систему вместе с сотрудниками;

• выявляет сопротивление и неудобства;

• вносит необходимые изменения;

• обучает сотрудников;

• формирует регламенты;

• контролирует использование;

• анализирует эффективность работы процессов.

Таким образом, акцент сместился с «мы внедряем Битрикс24» на «мы отвечаем за то, чтобы система действительно заработала в компании».

От позиционирования — к системе коммуникации

После определения позиции я разработала:

• позиционирование;

• УТП;

• поддерживающие смыслы;

• офферы;

• аргументы для разных сегментов;

• смыслы под боли и потребности;

• формулировки под ситуации клиента;

• обработку возражений;

• ключевые преимущества компании.

Отдельно проработали смыслы вокруг процесса, который отличал компанию от стандартного внедрения.

Например, одной из опорных идей стала работа отдела контроля качества: ОКК позволяет оценить, насколько система действительно прижилась в компании, а не просто была технически внедрена.

Еще один важный элемент — тестирование сотрудников. Компания может выяснить, что мешает человеку работать в системе: проблема в самом бизнес-процессе, в настройке Битрикс24 или в понимании сотрудником новой системы.

Это стало частью общей логики позиционирования:

внедрить → протестировать → получить обратную связь → доработать → обучить → проконтролировать использование → оценить результат.

Что получил клиент

В результате компания получила не отдельный текст для сайта, а целостную смысловую основу бренда.

В упаковку вошли:

• исследование целевой аудитории;

• сегментация клиентов;

• анализ конкурентов;

• позиционирование;

• УТП;

• поддерживающие смыслы;

• офферы;

• аргументация под боли, потребности и ситуации;

• работа с возражениями;

• ключевые преимущества;

• рекомендации по коммуникации.

На следующем этапе эта система была перенесена в основные инструменты продвижения:

Сайт — чтобы потенциальный клиент сразу понимал, чем компания отличается и какую задачу решает.

Презентация — чтобы менеджеры могли использовать те же смыслы в коммуникации с потенциальными клиентами.

Таким образом, на первом этапе компания закрыла основные внешние коммуникации и получила единую основу для дальнейшего продвижения.

Результат

Компания вышла на рынок уже не просто как еще один интегратор Битрикс24.

У нее появилась четкая идея, вокруг которой можно строить весь маркетинг:

Битрикс24 — не самоцель. Важно не просто внедрить систему, а сделать так, чтобы она действительно работала в конкретном бизнесе и использовалась сотрудниками.

Именно эта идея стала основой позиционирования, УТП, сайта, презентации и дальнейших маркетинговых сообщений.

Клиент получил не только готовые формулировки, но и систему, которая объясняет, что компания продает, кому, какую проблему решает и за счет чего отличается от конкурентов.

Отзыв клиента